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La manière de négocier ou l’art de conclure des accords sont une compétence essentielle à avoir de nos jours. Que vous le vouliez ou non, vous êtes un vendeur. Vous allez persuader les autres d’adhérer à vos idées, à vos services, à votre produit, à votre parcours professionnel, en investissant en vous à un certain titre. Vous devez apprendre à persuader.
Nous allons donc parler de quelques techniques différentes de négociation, ce qui n’est pas exactement la même chose que la persuasion. Si vous vous intéressez à la portée générale de la persuasion et de l’influence, je vous recommande vivement de lire le livre de Robert Cialdini intitulé “Influence”. C’est un livre incontournable qui est très utile pour s’initier à la négociation. Quelques points à garder à l’esprit. Le mantra numéro un est “celui ou celle qui se soucie le moins gagne”, donc avoir des options est très utile pour vous donner ce type de confiance. C’est le pouvoir de dire non, en quelques sortes.
Laissez la contrepartie faire l’offre en premier
Quelques éléments lorsqu’il s’agit de négocier un prix ou de structurer un accord, etc. La première est que vous voulez que la contrepartie, la personne avec laquelle vous négociez, négocie d’abord contre elle-même. Comment faire ? En fait, il faut leur demander de faire la première offre. Pourquoi ne pas simplement lui demander de commencer en lui faisant comprendre que c’est lui ou elle l’expert à propos de ce sujet ? Vous pouvez prétexter que vous n’êtes pas coutumier sur le sujet, ou que c’est la première fois.
Lui permettre de lancer la négociation est très souvent plus bénéfique que néfaste. Parfois, ils vont essayer de vous ancrer, c’est-à-dire de vous donner un prix très, très élevé ou un prix très, très bas selon qu’ils sont du côté de la vente ou de l’achat. Ce genre de procédé psychologique consiste à vous influencer dans un sens ou un autre. En général, il vous sera plus favorable que l’autre côté s’ouvre et montre sa main initiale.
Le coup du sursaut
À ce moment-là, vous pouvez faire ce qu’on appelle un sursaut. Mais pas de manière extravagante. Par exemple, Vous pourriez juste faire une pause et grommeler « Hmm, vous savez, c’est, c’est un peu plus que ce à quoi je m’attendais ». Et puis attendez … l’attente est ce qu’il y’a de plus difficile. Si vous pouvez développer la capacité de garder le silence, vous aurez un énorme avantage dans la négociation.
Vous voulez donc d’abord tiquer d’une certaine manière. Le but est vraiment de faire comprendre à la partie adverse « C’est beaucoup plus que ce à quoi je m’attendais ». Et puis attendez …
Ensuite, vous pouvez alors très simplement demander : « est-ce le mieux que vous puissiez faire ? » Pensez-vous que c’est le mieux que vous puissiez offrir ? Et encore une fois, faites une pause. Ensuite, vous remarquerez que la partie adverse fera très certainement marche arrière, ce qui arrive souvent, surtout avec les négociateurs débutants ou intermédiaires.
Lorsque vous voulez vous diriger vers des techniques de négociation plus avancer comme par exemple comment faire certaines concessions, comment deviner ce qu’ils veulent. Quels sont les besoins qui se cachent derrière leurs demandes. Quelles sont leurs incitations pour demander un certain prix ? Essayent-ils d’atteindre un quota ?
Les puissants secrets de la négociation
Il existe quelques livres pour aller plus loin dans ce type de techniques plus avancées. L’une d’entre elles est le livre de Roger Dawson qui s’intitule « Secrets of Power negociating » (Les puissants secrets de la négociation).
Roger Dawson a fait fortune dans l’immobilier et il a utilisé pas mal des techniques exposées dans ce livre pour bâtir cette colossale fortune qui est maintenant la sienne. Il y donne pas mal d’astuces comme : ne jamais accepter la première offre, ne pas entrer en confrontation, ou vérifier que l’autre partie de la négociation a bien le pouvoir de décider du prix. Pas la peine de suer sur une négociation si votre interlocuteur n’a pas l’autorité finale !
Dépasser le non
L’autre livre, intitulé “Comment négocier avec les gens difficiles” (dépasser le non), a été écrit par William Ury. Il est l’un des fondateurs du projet de négociation de l’université de Harvard. Ce livre vous apportera, de façon pragmatique et réaliste beaucoup d’aisance pour formuler des combinaisons gagnantes
dans le monde de la négociation. Vous allez soit essayer de vendre quelque chose, soit essayer d’acheter quelque chose à un prix ou avec une structure qui n’est pas immédiatement évidente pour quelqu’un.
Vendre aux riches
L’autre facette de la négociation consiste à l’éviter complètement et c’est ainsi que l’on peut structurer sa vie de manière à éviter certains types de négociations.
De ce fait, l’espace premium ou la vente aux riches est un moyen idéal d’éviter la négociation. Il est beaucoup plus facile de vendre un iPhone 11 pro à un riche qu’un Samsung de 4 ou 5 ans à un pauvre.
A cette fin, il y’a un très bon livre que je vous conseille et qui s’intitule « Selling to the affluent » (vendre aux riches) de Thomas J. Stanley.
Ce que dit ce livre est qu’il est beaucoup, beaucoup plus facile de négocier avec des personnes ou sociétés qui ont un gros pouvoir d’achat que de négocier avec des acteurs qui recherchent l’option la moins chère.
Le Dr Stanley souligne, par exemple, que les personnes fortunées sont souvent prêtes à acheter lorsque certains événements se produisent ou à certaines périodes de l’année. Par exemple, les propriétaires de flottes de bateaux de pêche sont un groupe de riches “invisible”. Ils sont riches en argent après la saison de pêche, mais pauvres en argent juste avant la saison de pêche.
Lorsqu’un cadre reçoit une promotion ou une publicité, il est prêt à “fêter” en achetant une nouvelle voiture ou une nouvelle maison. Thomas J.Stanley explique comment savoir quand les clients fortunés sont susceptibles d’être prêts à acheter et comment les approcher.
Voilà donc quelques pistes et approches pour conclure des accords et négocier des deals. J’ai trouvé cela très utile et j’espère qu’il en sera de même pour vous.
Axel
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